Segmenter le portefeuille, choisir sa stratégie fournisseur, sécuriser l'amont : l'arbitrage permanent entre le risque d'approvisionnement et l'impact sur le profit.
Le domaine
Toutes les références achetées ne se négocient pas de la même façon, et c'est l'erreur la plus commune : traiter un fournisseur stratégique comme une commodité, ou l'inverse. Ce domaine traite la question qui structure toute la fonction achats : quelle stratégie pour quelle catégorie, entre deux forces qui ne varient jamais ensemble. Le risque d'approvisionnement mesure la difficulté à remplacer un fournisseur, sa rareté, sa dépendance technique. L'impact profit mesure ce que la catégorie pèse réellement dans le compte de résultat. Croiser ces deux axes, c'est la matrice de Kraljic, l'outil qui commande tout le reste : le sourcing, la négociation, la gouvernance contractuelle et la mesure de la performance ne se pilotent pas de la même façon selon le quadrant.
La carte du domaine
Les indicateurs
Le gain financier obtenu par l'action achats, par rapport à une référence de coût.
Piège : une économie négociée sur le papier n'est réelle que si elle se retrouve dans le budget consommé, pas seulement dans le prix catalogue.
Le coût complet d'un achat : prix, logistique, qualité, risque et fin de vie.
Piège : comparer des fournisseurs sur le seul prix d'achat masque des écarts de coût total souvent plus grands que la remise négociée.
La part des dépenses effectivement couverte par un contrat négocié.
Piège : une couverture élevée n'empêche pas les achats sauvages si la conformité au contrat n'est pas vérifiée.
La tenue des engagements du fournisseur : délai, qualité, service.
Piège : une moyenne flatteuse sur toute la base fournisseurs cache les défaillances des fournisseurs les plus critiques.
La part de la dépense totale concentrée sur les plus gros fournisseurs.
Piège : consolider pour gagner en pouvoir de négociation augmente mécaniquement la dépendance et le risque de rupture.
Le délai entre l'expression du besoin et le paiement du fournisseur.
Piège : un cycle rapide peut simplement signifier que la dépense échappe à tout contrôle, pas qu'elle est bien pilotée.
Du savoir à l'action
La plupart des organisations achats traitent leur portefeuille de façon uniforme, alors que chaque quadrant de la matrice de Kraljic appelle une gouvernance différente. Notre dossier Achats & sourcing recale vos stratégies fournisseurs, catégorie par catégorie.